Todos nós já sabemos da repetitiva história nas empresas: todo final de mês ou período contratado entre gerentes e vendedores para o atingimento das metas é muito estressante e, às vezes, de desespero. A "síndrome do fim do mês", infelizmente, é um mal que ainda atinge muitas empresas e negócios.
A seguir temos algumas dicas para evitar que essa síndrome acometa sua equipe ou empresa:
1. Planejamento e acompanhamento contínuos (não apenas próximos ao término do período de fechamento)
Em todo final de período (mês e trimestre) se repetem o excesso de trabalho e um alto nível de estresse. Sabemos que várias atividades e responsabilidades se acumulam, tais como bater metas, cumprir o orçamento, fazer a pós-venda programada, agendar novas visitas, participar de reuniões com a diretoria, sair para as visitas já agendadas, acompanhar a concorrência, visitar o cliente que chamou de última hora, etc.
É geralmente uma correria só. Sabemos que o nível de estresse gerado por tantas atividades e pressão compromete a produtividade, o humor e as atividades em geral. Portanto, por que não planejar melhor com a equipe todas as atividades a serem desenvolvidas e acompanhar pontualmente os resultados obtidos?
É importante lembrar que o planejamento não se encerra na sua execução, mas na avaliação, que se dá com um acompanhamento. Cobrar pontualmente por resultados pode não ser uma tarefa tão agradável, mas ser um chefe ausente e omisso, que deixa para o último momento a tomada de decisões e a determinação de mudanças de rumos, é muito pior.
2. Contrate vendedores apaixonados pelo que fazem e pelo que vendem e não simplesmente um vendedor tirador de pedidos
Segundo o consultor Tom Coelho, "o vendedor comum vende coisas; o apaixonado, benefícios. O vendedor comum tira pedidos; o apaixonado oferece soluções. O vendedor comum cultiva uma carteira de clientes; o apaixonado, uma rede de relacionamentos. O vendedor comum tem um olhar ‘apagado’, uma postura arqueada, um tom agressivo, a voz, às vezes ‘pastosa’ ; o apaixonado tem vida e brilho nos olhos, postura confiante, voz bem articulada”.
3. Tenha humildade
Um líder que se sente superior, detentor do poder absoluto e trata os membros de sua equipe como meros robôs e/ou instrumentos/ferramentas à sua disposição, tenderá a ignorar as idéias e sugestões das pessoas, que poderiam melhorar o seu desempenho e da área. Poderá, ainda, estimular uma atitude de competição acirrada entre os membros de sua equipe, gerando comportamentos rígidos, que os impedirá de correr riscos.
4. Tenha uma visão voltada para o cliente
Para atingir metas é preciso ter uma preocupação com o conhecimento do produto e do cliente/consumidor. Com o conhecimento que se tem do produto e do cliente fica mais fácil trazer o comprador para dentro de casa.
O vendedor deve se preparar bem antes de fazer uma venda e/ou visitar um cliente. Pesquise sobre o cliente. Procure saber quem são seus concorrentes, qual a posição deles nos mercados nacional e internacional, quais são seus fornecedores, entre outros itens. Pesquise mais sobre o produto/serviço ofertado. O vendedor deve ser incentivado a ler manuais, buscar informações sobre suas dúvidas fora e dentro da empresa, deve pesquisar informações na internet, etc. Discipline os vendedores para programar as suas visitas, conhecer o cliente com antecedência e conseguir abstrair por que o produto pode ser importante para ele.
Cecília Junqueira é psicóloga e administradora de empresas, com MBA em Recursos Humanos e em Gestão e Empreendedorismo Social. Possui também especialização em Orientação Profissional e de Carreira.
A seguir temos algumas dicas para evitar que essa síndrome acometa sua equipe ou empresa:
1. Planejamento e acompanhamento contínuos (não apenas próximos ao término do período de fechamento)
Em todo final de período (mês e trimestre) se repetem o excesso de trabalho e um alto nível de estresse. Sabemos que várias atividades e responsabilidades se acumulam, tais como bater metas, cumprir o orçamento, fazer a pós-venda programada, agendar novas visitas, participar de reuniões com a diretoria, sair para as visitas já agendadas, acompanhar a concorrência, visitar o cliente que chamou de última hora, etc.
É geralmente uma correria só. Sabemos que o nível de estresse gerado por tantas atividades e pressão compromete a produtividade, o humor e as atividades em geral. Portanto, por que não planejar melhor com a equipe todas as atividades a serem desenvolvidas e acompanhar pontualmente os resultados obtidos?
É importante lembrar que o planejamento não se encerra na sua execução, mas na avaliação, que se dá com um acompanhamento. Cobrar pontualmente por resultados pode não ser uma tarefa tão agradável, mas ser um chefe ausente e omisso, que deixa para o último momento a tomada de decisões e a determinação de mudanças de rumos, é muito pior.
2. Contrate vendedores apaixonados pelo que fazem e pelo que vendem e não simplesmente um vendedor tirador de pedidos
Segundo o consultor Tom Coelho, "o vendedor comum vende coisas; o apaixonado, benefícios. O vendedor comum tira pedidos; o apaixonado oferece soluções. O vendedor comum cultiva uma carteira de clientes; o apaixonado, uma rede de relacionamentos. O vendedor comum tem um olhar ‘apagado’, uma postura arqueada, um tom agressivo, a voz, às vezes ‘pastosa’ ; o apaixonado tem vida e brilho nos olhos, postura confiante, voz bem articulada”.
3. Tenha humildade
Um líder que se sente superior, detentor do poder absoluto e trata os membros de sua equipe como meros robôs e/ou instrumentos/ferramentas à sua disposição, tenderá a ignorar as idéias e sugestões das pessoas, que poderiam melhorar o seu desempenho e da área. Poderá, ainda, estimular uma atitude de competição acirrada entre os membros de sua equipe, gerando comportamentos rígidos, que os impedirá de correr riscos.
4. Tenha uma visão voltada para o cliente
Para atingir metas é preciso ter uma preocupação com o conhecimento do produto e do cliente/consumidor. Com o conhecimento que se tem do produto e do cliente fica mais fácil trazer o comprador para dentro de casa.
O vendedor deve se preparar bem antes de fazer uma venda e/ou visitar um cliente. Pesquise sobre o cliente. Procure saber quem são seus concorrentes, qual a posição deles nos mercados nacional e internacional, quais são seus fornecedores, entre outros itens. Pesquise mais sobre o produto/serviço ofertado. O vendedor deve ser incentivado a ler manuais, buscar informações sobre suas dúvidas fora e dentro da empresa, deve pesquisar informações na internet, etc. Discipline os vendedores para programar as suas visitas, conhecer o cliente com antecedência e conseguir abstrair por que o produto pode ser importante para ele.
Cecília Junqueira é psicóloga e administradora de empresas, com MBA em Recursos Humanos e em Gestão e Empreendedorismo Social. Possui também especialização em Orientação Profissional e de Carreira.
F: lideraonline.com.br
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